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2019中國房地產互聯網年會圓桌論壇三:存量房時代進化論

2019年12月27日 15:50   
[導讀]行業呼喚底層的信仰統一,從存量博弈到增量共贏
  2019 年 12 月 26 日,由房互機構&房地產和互聯網研究院主辦的“Multilateralism,回歸與聚核:2019 房地產和互聯網年度峰會暨房地產和互聯網年度頒獎盛典”在北京舉辦。本次峰會主題為“Multilateralism,回歸與聚核:從泡沫盛宴回歸到現實世界,聚焦商業邏輯和核心競爭力”。
  第三場圓桌論壇主題是《存量房時代進化論》,由中房經聯主席、湘楚朝暉董事長胡景暉主持,參與對話的嘉賓:
  李國平 易居房友執行總經理
  劉天旸 中原地產中國區副總裁,原萃總裁
  潘英杰 房天下二手房集團總經理
  李文峰 儒房 CEO
  陳志雄 巧房創始人、CEO

  以下為圓桌論壇三實錄:
  胡景暉:大家下午好!今天要講存量房時代,剛才都講新房銷售怎么搞,國平、天旸這邊新房、二手房都在做,包括志雄這邊也在做新房的SaaS服務,所謂存量、增量已經沒有那么多界限了。這次中央經濟工作會議,包括前幾天住建部的文件里都講到存量、舊改、租房等等,所以未來確實進入到了存量時代,但這個存量時代從大家各自現在所做的事情、工作、業務角度,不知道大家怎么理解?
      因為有人講存量時代是舊改,存量時代是交易,存量時代是內容,存量時代是服務,存量時代是這個、是那個,可能角度不一樣。所以第一輪從國平開始,各自講講,從你們所做的業務和擅長角度,怎么看待未來中國存量時代是什么樣的機會和挑戰?
  李國平:我個人對存量時代里經紀行業的趨勢看法。到目前為止,在經濟行業里主流是兩種模型,一是直營,二是加盟。貝殼不管是什么模式,最終還是加盟模式。接下來發展里很可能出現第三種形態,叫聯盟。
      很多人覺得聯盟不早就有了嗎?我認為目前中國的二手房里沒有一個真正的中介聯盟,有的是同盟。我們幾家公司在一起吧,我們聯合起來吧,那個叫同盟,同盟跟聯盟最大區別在哪里?同盟沒有標準,沒有規則,沒有載體,所以不是聯盟,到目前為止沒有一個真正意義上的中介聯盟。
  以國家來看,歐盟就是一個聯盟,聯盟的重要標志主權是獨立的,有統一的規則,有統一的標準,有統一的載體,如歐盟共同的載體是貨幣,央行貨幣、共同的貿易協定、規則,這叫聯盟。
      隨著今年大平臺強勢擴張,中型、區域型企業既不想被整合,又要生存下去,接下來很有可能在全國各個城市,特別是競爭壓力越大的城市里,真正意義上的聯盟會出現。這種聯盟一定是建立在有一套清晰完整的解決方案,能夠既保持公司完整的獨立性又能夠聯系在一起的解決方案的聯盟圈、聯盟鏈,未來逐步會涌現出來,甚至會形成一種分庭抗禮的形式。
  我們今年做的是聯盟,在鄭州會發現,一個貝系強管控平臺和房友系聯盟,現在是兩軍對壘,房友系做的是聯盟,每一家公司主權是獨立的,財務管理權、人事權是獨立的,共通的是房源信息數據。
  今天的房友做了幾個城市,我們稱之為樣板,房友這種模式也不是經紀行業的主流,因為每一家品牌公司、區域公司都有自主的意愿,不愿意被整合,希望能夠自己聯合起來,希望有這么一個載體、有這么一個機構能夠扶持他們,幫助他們進行自發的整合,形成聯盟。
      接下來2020年重點在幫助經紀公司自建聯盟事情上我們做一些大膽的嘗試。這些是基于我們對經紀行業的組織模型、商業模型的判斷得出的結論,所以2020年我們會做一些嘗試。
  胡景暉:昨天晚上劉天旸總唱搖滾樂的照片都刷屏了。
  劉天旸:說一下對這個問題看法,我比較認同的是大家之前覺得在房地產業里有明星,很多明星經理人都是開發商,但在未來很多年,可能十年、五年左右,很多明星地產界人士會來自于中介行業,這是整個從增量市場向存量市場過渡的一個重要特征,也就是說開發商可以開發的物業和可以布局的城市會慢慢走向三四線或四五線,我覺得這是地產屬性決定的。
  中介公司走到一定階段時,到底哪些模式可以選擇,加盟領域也一樣,做加盟有一點到底是向往品牌所帶給你的幸福和資源,還是因為不去選擇一個平臺戰隊就沒辦法應對當前的生存危機,這里有向往幸福和逃離痛苦之間的差異,這一點是比較重要的。但凡比較被動的去組合成所謂聯盟來對抗對手時,基本都是失敗高終,六國團聚的原因是因為有共同的敵人想去消滅,這個過程中大家會有不同的小心思,導致這個合作是有問題的。
  我倒不一定認同目前沒有好的聯盟,這個會場上就有兩個特別大的聯盟的人在,中房經聯主席胡主席,還有中經聯盟秘書長陳云峰總也在,這兩個比較大的是中國房地產開發商和中介公司特別大聯盟的領軍人物,他們的聯盟都做得特別好。
      為什么能做得特別好、凝聚這么多人?就是因為初心是端正的,沒想著做這個事情要占誰便宜,而是大家一起要發展。初心正了就有機會把一件事情做好,否則的話你可能掙到錢,但一定做不大、做不好,因為時間長了,你的動機和訴求大家都可以看得出來,也回到市場上現在很多人做加盟、凝聚一些門店、一些品牌,我們一直覺得凝聚門店和品牌,連接不難做,可以用補貼方式、恐嚇方式或用資源裹挾的方式,可以把人連接起來,但連接在一起之后能否產生合力,這個規則是你定義的,還是應該為這個行業健康發展,為大家健康成長而定義的一個利所有人的規則,其實都是有很多方面值得大家去思考和辨認的。
  有些時候最怕的就是因為誤解而在一起,因為了解而分開,很多做了規模很大的公司或者凝聚了很多品牌的公司,問起他的滿足感,其實是不好的。這點也是我覺得中房經聯和中經聯盟做得特別棒的地方,幾乎跟里面所有的會員溝通,大家都覺得非常好,而且愿意付費,主動付費,這就證明了這兩個聯盟在我們去做加盟領域當中給到我們的一種直觀的感受。其實這是我的看法。
  潘英杰:作為一個平臺代表,這個話題很難回答。說一下我的看法,剛才聽到在談新房市場分銷渠道,現在是渠道為王,今年大家都在談渠道,渠道為王,所有嘉賓都在認可說我們可能在中短期之內渠道為王的趨勢應該不會改變。我們作為一個互聯網平臺,未來在新房上能做哪些事情?新房市場和二手房市場可能交易里有一個區別,新房市場是相對標準化的,二手房市場是相對非標化的。有可能五年、十年可以嘗試一下用互聯網手段能否解決標準化的問題。
  二手房市場是非標化、需要服務的,胡總說存量時代是服務為王還是什么,我的看法就是服務為王,是非標化的服務,非標化需要經紀人去線下不斷服務,也需要線上一些平臺和C端不斷產生良性互動,來產生一些服務。如果我來判斷存量時代,平臺需要做什么的話,線上針對C端的一些服務和體驗能夠跟線下我們客戶、經紀公司服務整合起來,通過對接的方式、通過整合的方式,把服務做起來,未來可能在存量房時代,大家都會有更好的前景。
  胡景暉:存量時代這個事情說了很長時間,有人認為存量時代是交易,有人認為存量時代是服務,很多做商業地產的認為存量時代是內容,是流量,對我們來講存量時代已經到來了,但實際上今年很多公司為了掙錢,還去忙活新房了,面對這樣一個存量時代,因為在座有經紀公司、流量平臺,有做SaaS的,各經紀公司業務側重點、城市布局也不一樣。儒房現在也很厲害,在三四線,甚至到縣城店面布局,店面數量在全中國也位列前三,聽聽您是如何理解存量時代給我們帶來的機會?
  李文峰:整個存量是我們現在眼睛能看到的所有城市,在城市里所有看到的不動產的東西都應該是我們整個經營范圍,這是我所理解的存量。
  至于我們作為存量市場的一個參與者,首先我們應該每個企業要有自己的定位,在整個市場當中的角色如何去扮演很重要。
  前些年做這個行業,一直覺得這個行業里大家都是相對平安無事,因為一個城市足夠大,全中國也足夠大,容得下足夠多的品牌、足夠多的企業在這個市場里去做,大家可能會有競爭,但還是憑自己不同企業商業模式、企業文化、管理機制,在這個市場當中取得自己的位置。
  通過從2018年到2019年這兩年時間,看到整個市場變化的劇烈,今年渠道增長也比較快,對于一個做二手的企業來講,二手應該是短板,所有客戶來源一定要知道都是來自于門店和經紀人,一定來自于商圈,所以非常重要,在我的體系里不是特別鼓勵平臺經紀人大力做新房,因為會很容易把人的心態完全改變掉,很難回歸到二手這個過程中。
  做新房是一個事,做二手是一個事業,如果想在這個行業里面長久發展下去,就一定要好好把自己的商圈精耕好,把自己老客戶維護好,才能持續走下去。
  這段時間市場變化非常大,也感覺到很多同業、同行現在都非常焦慮,其實我想告訴大家一句話是王小波說:所有的痛苦是來自于你對自己無能的憤怒。焦慮也一樣,你所謂的焦慮,包括今天早上開會時有一個城市總過來找我說:李總,貝殼到我們城市來了,我怎么辦?我說該怎么辦就怎么辦,沒有什么。最近看到一句話非常好,“我們現在大部分的中國人都是被嚇住的,都是被唬住的,不是被干倒或干跑的!
  我們可以把這個行業比喻成中國從1935年抗戰到1945年的階段,當日本在進攻整個中國時,它的前期是進攻非常猛的,為什么中國能勝利,因為有大量的腹 地,戰線拉得越長,后續支援力越弱,尤其做運營平臺,擴張范圍取決于真正糧草的供應,而糧草的供應永遠是有限度的。
      對于我們這個企業來說焦慮感最弱,因為首先我們企業有自己非常清晰的發展規劃,其次是我們整個商業模式上要不斷做護城河、防火墻,其三是我們一定要學當年的紅軍一樣,去走長征,找另外一條路建立一個新的根據地。只有這樣去做,在一個市場當中不同的企業、不同的文化、不同的價值觀和不同的商業模式,才會讓整個行業越來越好。未來整個行業就像打車一樣,像美團一樣,一個企業壟斷了整個市場,到那個時候再談進步,可能更多是企業內部的進步,而不是行業的進步。
  所以希望借此機會跟所有同行說一句話,人還是要有信心的,沒有信心,什么事情都是干不了的。其次每一個企業都有自己的發展道路,如果說有一天我們被這個行業淘汰或被時代淘汰了,更多的時候也不是敗在了我們的競爭對手,更多是在于我們自己不努力、不勤奮或不創新。
  陳志雄:我是巧房的CEO陳志雄,關于存量房這個事情,今天整個房產市場新房2019年還有15-16萬億巨大的市場,甚至比去年還有增量。整個房地產市場,今天新房還是很熱的話題,有很大的體量,對房地產中介來說,給創收帶來很多的增長。
  關于在存量房時代進化的關鍵點,本質上看整個存量房市場,今天房互主題是房地產互聯網,從互聯網上來看,從PC時代到互聯網,過去是消費互聯網接近紅利期結束,在往產業滲透下沉到產業里面去,跟更多傳統行業結合的過程。所以互聯網跟整個存量房市場結合的點,我自己認為本質上就是效率。效率分為幾個層面,本身房地產市場過去是相對傳統的行業,重資產、低頻等特點,今天要提高這個行業的效率去做改變,有幾個層面:
  1、怎么讓房地產市場里的信息更加對稱,過去效率不高主要原因還是在于信息并不透明。舉例,樓盤字典這樣一些事情,其實這個行業缺乏很多基礎設施,沒有人能夠把一些房子有一個準確的標簽定義多少個維度,這其實在公司員工之間,甚至是在很多機構效率很低,大家沒有統一的共識,所以缺乏一些基礎設施的建立,整個信息透明程度也不好,所以過去整個行業是阻礙效率提高很大的點。
  2、協作。我比較熟悉二手房中介,中介之間更多是態勢的狀態,公司之間更多是競爭大于合作,可能大家都在說希望能夠搶更多的生意,占更多資源。效率提高肯定是要基于一些信息的透明,更多從競爭走向合作,做協作,來提高效率。整個存量市場,關鍵是效率,這里需要做到信息的共通,再來做協作。
  如何能做到這一點?我覺得比較簡單,本質上要改變自己,因為這個時代是從新房市場向存量房市場轉變,是結構性轉型過程中間,時代在變,要求每個企業或每個從業的人員都發生本質上的變化,這可能是一個關鍵的點。而今天比較好的一個時間點,有一個很大的巨頭在推動這個行業發生變化,很多方面都走在我們前面,所以可能對整個行業來說,大家都看到了這些變化,也認識到這些進步,所以整個從存量房時代進化角度來說,今天剛剛開始,有一個在前面開始跑,大家認識到這一點,都在跟進,這也是非常好的開始。
  胡景暉:下面問一些個性化的問題,首先問一下國平,今年夏天在北京聚過一次,也是相國良搞的一個活動,會上國平說到易居房友推了聯賣系統,運行了幾個月,目前情況怎么樣?
  剛才提到基于加盟、基于平臺共享的所謂強管控和弱管控,您在行業內參與各種各樣模型的設計和落地,比較有發言權。
  李國平:我們是今年上了一個弱管控的聯賣系統,我現在定義為做了一個聯盟,做了一個房友圈的聯盟,運行下來以后,目前在鄭州、重慶、合肥和上海局部區域都取得成功。到鄭州當地行業看一下,基本兩軍對壘的陣型已經形成。這個模型是我設計的,做的是弱管控的聯賣,過去強管控的加盟最早出現時,也是我參與設計的。
      今天聽房得寶在介紹獨 家聯賣,我們認為獨 家聯賣目前在中國不太現實,市場份額太小,做標準意義的美國MLS很難做起來。既然中國是一個多家委托的市場,不管是強管控還是弱管控,首先都有一個字叫“管”,要管到交易閉環的節點,不管不可能聯,聯不起來,這是他們的共同點。
  各自優劣勢,強管控優勢是組織效率高,可以以行政命令的方式把資金權、人事權、財務權、管理權全部抓在手上,貝殼今天典型是這個模式,我以前做強管控也是這樣的模式,實際當做一家公司來治理,這樣全流程管理時相對效率更高一些、標準更好一些。
      劣勢是什么?因為加盟,別人是老板,為了享受資源的共享,加入到一個合作網絡里,要把人事權、財務權、管理權統統交出去,還要這個老板干什么呢?他就交槍了,F在這個平臺上來了多少家、外界多少個平臺,在我眼里都是一個字“傀儡”,披了一個品牌的外衣,把管理權、人事權、財務權全交出去了,這是強管控最大的弊端。最大的優勢是效率高、全流程管控、協同效應會更好一些。最大劣勢是典型的去公司化、去老板化的平臺。
  弱管控的聯賣最大優勢是符合人性,每個人要獨立自主,缺點也顯而易見,協同效率沒那么高,因為管的點太少,不能不管,弱管控也要管,如果完全不管,就亂套了。但管的點非常少,因為管的少,相對比較松散,參與聯盟的自主權更高一些,但整體協同效應、標準化品質會更弱一些。
  胡景暉:天旸,今年中原集團推出原萃平臺,傳統認為中原是整個大陸房地產經紀行業的一個鼻祖,但今年看到改革和變化很大,特別是推出了原萃平臺、幾畝置業等等,你是這塊業務的領軍人、實際操盤人,從中原來看未來大陸市場的發展,以及平臺、加盟這些模式對行業的影響?
  劉天旸:其實中原做直營到今年是41年,算是積累了比較多的,在如何把一個好的中介公司從一個城市的一家門店做到一個城市、做到很多個城市,把不同業務做疊加,從二手房到新房,到海外和其他周邊,所以在這41年里,是中國內地整個商品房市場化比較重要的二十多年。另外也是整個人口紅利的消費力釋放的幾十年,所以中原取得的一系列成績跟政府的政策和行業發展有關。
  在40多年里,我們在每個年代里都有一些競爭對手,但走到現在的競爭對手基本上是近十幾年的競爭對手,也就是說很多人自己把自己給消滅掉了。我們會發現很多特別努力的企業、特別努力的管理人員,通過不斷的努力把一間企業轉型創新,最終把自己做死掉了,這里一定要堅持你的本業,也就是說做這件事情之前你定義的是什么。
  中原從做這件事情開始定義的就是做交易,就是做房產的交易,無論是新房還是存量房,所以一直專注做這件事情讓我們擁有了一定管理能力、一定管理經驗,也擁有了相對必備的管理技術和管理工具,這個過程中也讓我們穿過了一個又一個周期,至今還在這個市場上面存在,并且有一定的競爭力。
      雖說近幾年整個行業的變化、資本市場的涌入,包括互聯網的進化,給這個行業帶來了很大的沖擊,但本質來說這個行業做的事情跟之前沒有太大變化,還是人盤客,只是客更多從流量端過來,而不是從門店過來,或者經紀人成長和經紀人所接觸工具的變化,核心沒有變。
  有一些平臺經常說黑中介、白中介,這個行業有很多痛點,花了這么多錢,痛點還在,這些痛點所能讓你吃的虧更大。在這個過程中,我們自己有發展,這幾十年也是經紀公司里的從業人員進步最多的一些年,所以在40年前很多人根本不知道有這個行業,更別提有這么多老板,現在全國經紀公司老板數量特別龐大。
      是什么原因催生這個群體?也是因為經紀公司這個行業是不斷周而復始的流程,隨著走過交易的次數變多,經驗會變多,就會從一個菜鳥變成一個特別資深的行業從業人員,就有想法自己去創業。因為之前這個行業創業門檻不高,開一家店招幾個人就可以做生意了,其實這是比較好的,但走到現在會發現沒有一定資金實力,沒有一定團隊規;蛞欢w量,基本上很難進入到這個市場里形成影響力。北京和上海這幾年里也是每年有5%的品牌消化速度是關掉了,這里不含加入到一些大的品牌公司里形成一些其他門店的比例,所以這個行業比較惡劣。
  中原是這個市場上比較有代表性的,用自有資金成立這么多年,一直保持盈利的一家機構,并不是通過募資或補貼方式讓這個品牌發展的,所以希望把我們的資源、工具、管理能力傳輸出來,幫助市場里其他遇到困難行業的公司,不只是一定需要通過加盟別人或怎樣才能實現自己的生存,可以通過服務取費的方式讓你的品牌和企業渡過難關,這是我們的本質。
  原萃和幾畝置業,應該幫助這個行業里企業得到成長和進步,比我們跟資本市場、股東報一個目標更有意義,希望幫助到這個行業里的用戶去進步。
  胡景暉:幾年前,楊博士說不玩線上,不搞互聯網就活不下去。今天上午他說,線上全是扯淡,客戶都來自于老帶新或老客戶再交易,這個太偏執了。確實老帶新、老客戶再次消費有一定數量,但大概就在30%-40%左右,線上 流量今天仍然非常重要的。今天線上 流量格局,無疑58、安居客是最大的,搜房在過往一兩年也在流量生態中不斷提升去分一杯羹。
  最近我經常聽到周圍人在說,幸福里來了嗎?現在是免費,你覺得效果怎么樣?好像還不錯。在說這個事情。我們這個行業又有一支重要的力量進來了,就是頭條系的幸福里,他們是基于精準客戶畫像和算法的精準房源推送,目前在很多城市是免費的,張一鳴也很厲害。目前58是領 先的,搜房也想再次崛起,頭條也開始進入到線上獲客的流量生態中了,從房天下角度,怎么看待中國存量房的生態,怎么看待線上獲客越來越貴,經紀人開始被迫建立自己的私域流量,這個問題如何解決?
  潘英杰:現在流量平臺有58和安居客,幸福里也進來了,阿里、京東、騰訊都有可能進來,貝殼也在建立自己的一套線上 流量,都在進來。我覺得不管什么時候或在哪個節點,這些競爭對手都是在的。我看待這些對手時,可能不會是威脅或競爭角度來看待。
  今天相總定的主題是回歸與聚核,非常好,包括存量房做了很多事情,大家都在談威脅論、狼來了,其實只要記住回歸與聚核,要聚焦自己競爭力。
  房天下最近兩年做的事情是盤點到底哪些東西我們可以去做,甚至哪些東西是我們未來。盤點下來:1、客源是我們的未來,目前每天有千萬 級找房用戶在我們平臺上。2、房源,F在全國每天有1萬多套業主委托的房源,把房源委托給經紀人。3、數據。相應我們二十多年數據的積累,是我們的優勢和未來。所以房源、客源和數據,作為一個平臺還有技術能力、科技能力,包括VR,以及一些新的手段。
      今天看到Opendoor首 席科學家杜磊,我在美國時感觸挺深的,當時一直覺得Opendoor是一個把房子收回來再賣出去,但事實上他們的核心是一個定價系統,用數據驅動的能力把這個運營效率提升起來。對于我們來說也一樣,我們有數據,有技術能力,我們要把這兩塊結合起來,來發揮我們更大的價值。
  剛才幸福里說到進來了,幸福里流量非常龐大,頭條算法非常精準,但是幸福里成交效率怎么樣?大家可以去看一下,從房天下來的流量和從幸福里來的流量,最終成交轉化是怎么樣的,把數據流量做大,更重要的是我們也要學習Opendoor,把數據算法做起來,把我們大數據整體算法模型積累起來,讓我們整個分發更精準,整體成交效率更高,這是我們的未來。
  如何看待這些競爭對手?因為所有的威脅都來自于自己,哪天自己被淘汰了,應該是自己不夠努力,自己沒有找到核心競爭力。所以聚焦自己的競爭力。
  我們核心價值點在這里,怎么把核心價值點跟客戶聯系起來、合作伙伴聯系起來?現在坦白來講,大部分流量肯定是在線上,但線上和線下確實有區隔,如何用我們的能力把這個區隔抹掉,通過一些方式,如何把數據給到我們客戶,通過一些互動方式如何把數據整合起來,更好地提高運營效率,這是我們要去做的。
  我們把自己想明白要干什么,未來在哪里之后,今年下半年做了一系列戰略合作,要做的事情本質上是會把線上服務能力、線上 流量精準分發能力、線上房客源所有能力,以及線下客戶服務能力綜合起來,共同為這個行業和購房者進行服務,這是我們要做的一個事情。
  大家一直談貝殼,我也說一下。貝殼自己形成一個內循環系統,把貝殼當做一個蘋果系統的話,蘋果系統非常好,甚至從整個手機行業發展來看,蘋果手機啟動非?斓,因為是強管控,強管控有可能在初步會發展更快一點,因為所有規范都定清楚了,但是弱管控或聯合方式,或跟客戶合作的方式,也許是一個安卓系統,蘋果系統很棒、很好,但是安卓系統未來也應該不錯。謝謝大家!
  胡景暉:今天是毛澤東主席誕辰126周年,毛澤東思想理論體系里有非常重要的一條,叫“農村包圍城市,武裝奪取政權”,所以在整個中國的房地產經紀行業,儒房也走了一條不同的路,并沒有像當年蘇聯那樣,在大城市搞暴動,在大城市做動作,儒房現在是學習了毛澤東思想,農村包圍城市、武裝奪取政權,很多門店業務的布局在三四線城市,甚至在縣城,這個打法是什么樣的思路?
  李文峰:我們企業是山東一個企業,文化用的都是儒家的文化,我們幾乎每年都會去孔廟祭孔,整個企業經營里,毛主席思想影響著我們企業是非常厲害的,尤其對于整個管理層來講。
      曾經有很多咨詢公司跟我們聊的時候,往往提兩個問題:1、你們這個公司應該把總部搬到北上廣深;2、你們這個公司應該去切入交易。如果你們不做到這兩點,很難在資本市場上值錢,企業也很難做得很大。但對于我們自己內部來講,有一個非常堅定的概念,就是我們認為我們就應該選一個賽道,這個賽道恰恰就是要選中國三四線,為什么?
  第一,我們從三四線城市里面出來的,最了解這些城市,我們也了解這些城市的消費者、老百姓,我們也了解這些城市的從業者,可能有很多人不了解,其實一二線房地產經紀人年齡和三四線,甚至四五線這些從業者的年齡差非常大,一般以30歲為界,一二線經紀人一般在30歲之前,偏年輕,四五線、三四線城市一般年齡偏大,而且在整個學歷、知識構成方面都不一樣。就是因為我們懂這個市場,我們懂這一塊,所以我們一直堅持在這塊深耕。
  第二,中原他們都在做加盟,但他們這種模式很難走到四五線,站在我的角度來看,在競爭戰略里有一個層面戰略,其中有一個基層戰略,很難把成本控制到四五線還能賺錢,但是我們能做到,因為我們成本非常低,如果跟一線城市比,我們成本幾乎可以為零,我們整個辦公成本、人員成本、出差費用,這些都控制得非常好,所以我們企業一直是盈利的,而且這也是我們為什么一直堅持在做三四線。
  第三,中國三四線城市非常廣闊,2800多個縣,將近330個地級市,超過3000個城市,我們目前進駐只有600個左右,對于我們來講,再來幾個品牌,包括中原、易居房友都進去也不要緊,一個城市可以有三個品牌、五個品牌,不要緊,每個城市至于能做到什么程度,取決于能力、付出、各方面資源的聚合,但是對于我們來講,一定要堅持農村包圍城市,因為我們這種城市開大店招聘是大問題,培訓是問題,管理是問題,所以我們用分解的方式,一個門店就2-3個人,不需要管理,招聘就是親戚、朋友、鄰居、同學過來就能開,成本很低,一個月房租一年就1萬元左右,可能賣一套房子就回來了,一年賣1套房子就不賠錢了,所以整個生存壓力非常低。
  我們用了十年時間摸索出一套經驗,目前來看不錯。大量品牌在往下探,但到了一定程度的時候,就像日本進攻中國時,越往腹 地走,壓力會越來越大。單純從二手來講,貝殼永遠都贏不了利,尤其擴張規模越大,虧損力度會越高?赡芪磥頃嶅X,會從金融、資本市場去拿錢,但是單純從業務上來講,我是不看好的。
  胡景暉:還有5天就邁入到2020年新的一年了,最后一個問題問一下巧房的志雄,前一段時間在上海,巧房也開了峰會,展望未來,作為科技SaaS服務商,如何理解真正的賦能給經紀公司、經紀人,真正能夠讓他們提高效率、降低成本,真正在可見的運營數據上能夠通過SaaS科技的服務,讓他們真正的提高效率,真正使得這個行業有所進步?
  陳志雄:巧房做了六年時間,大概服務了規模幾十、上百、上千的客戶,這幾年做下來,感覺這個事情特別難,未來怎么在這中間去更好地服務這個行業,應該有兩個大的點:
  1、專業性。怎么樣能夠把所謂技術的專業性能夠體現出來,在這塊能夠做得比其他產品或其他公司效率會更高,這本身是性價比的問題,所以這是技術專業性。
  技術這些人來到這個行業里去理解這個行業,并能夠產生新的一些想法,如通過數據來看這個業務,去重新理解、提高效率。今天做這個行業最 好的,貝殼的左總是學計算機畢業的,技術背景的,在這個行業里干了十多年,有這樣一大批人才進入這個領域里,才發生這樣的變化,所以這些來自于技術領域、互聯網背景的人和這個行業的融合是很大的關鍵點。
  2、今天大家對工具的訴求希望不僅能提供工具,還能提供方法論,還能提供資源進去,幫助我把你的工具用好,幫我把業務梳理清楚,把工具落地下去,讓業務產生變化,這也是取決于我們能否在這個過程中,作為一個SaaS服務商,更多跟行業結合,把這些優勢做出來,把客戶成功做出來,提高效率,把資源對接進來,來實現多贏。
  胡景暉:謝謝各位嘉賓,祝愿大家在2020年里真正能夠借助科技、借助平臺、借助聯盟共享、借助流量、借助各種各樣的打法,讓我們這個行業真正提升。謝謝大家!



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